La vente croisée est l’un des principaux moyens d’augmenter les ventes dans le monde du marketing. Par exemple, si un client décide d’acheter un certain produit dans une boutique en ligne, il obtiendra d’autres articles qui lui conviennent particulièrement. Dans cet article, nous vous expliquons ce qu’est exactement la vente croisée et comment elle fonctionne, quels sont les avantages et les inconvénients de cette méthode, et ce qu’il faut garder à l’esprit lors de l’utilisation de votre boutique en ligne.

Définition du Cross Selling : qu’est-ce que la vente croisée ?

Le terme Cross-Selling n’est-il pas trop obscur pour vous ? Il s’agit d’une technique de vente que nous rencontrons tous les jours, et pas seulement sur Internet. Lors d’un dîner dans une restaurant lorsqu’un serveur vient vous servir du café pour terminer votre repas, c’est une forme de vente croisée. Lorsqu’un vendeur recommande une ceinture dans le magasin pour le nouveau pantalon que vous achetez, il s’agit toujours d’une vente croisée !

Tout simplement, nous appelons Cross-Selling une technique commerciale, et elle consiste à recommander à un client potentiel un ou plusieurs produits complémentaires à ce qu’il s’apprête à acheter. Cette méthode, également connue sous le nom de vente croisée ou vente additionnelle, est particulièrement adaptée aux sites de e-commerce. Vous pouvez le voir, par exemple, sur la plupart des sites de grands distributeurs comme Amazon lorsqu’ils vous montrent des articles que d’autres clients qui ont manifesté de l’intérêt pour les mêmes produits que vous ont également achetés.

Quels sont les avantages du Cross Selling ?

Une stratégie de Cross-Selling bien pensée présente d’énormes avantages tant pour vous que pour votre client nous avons le plaisir de vous les révéler. La pratique du Cross Selling vous permet de :

Améliorer les relations avec les clients

La vente croisée représente un grand avantage lorsque vous souhaitez renforcer les liens avec vos clients.

En gros, lorsque vous proposez à vos clients des produits ou des services visant à les intéresser vous leur évitez de passer plus de temps à parcourir votre catalogue et cela leur permet de gagner du temps et trouver rapidement ce qu’ils recherchent.

Augmenter les profits

Ne le négligez surtout pas car il est plus rentable d’augmenter les achats d’un utilisateur spécifique que d’attirer de nouveaux clients.

Fidéliser votre clientèle

Le plus important est de connaitre e client est bonne, il reviendra sur votre boutique en ligne. Raison pour laquelle vous devez prendre en compte les comportements de chaque profil et par la suite leur proposer des éléments complémentaires qui leur donnent réellement le sentiment que l’entreprise tient compte de leurs intérêts personnels.

Plus d’informations sur le public cible

Comme toute technique de marketing, avec la vente croisée vous avez le devoir de mesurer vos résultats et de les optimiser. Plus les utilisateurs achètent chez vous, plus vous gérez de données et plus vous êtes en mesure de leur proposer de meilleures solutions.

Comment renforcer ses ventes en ligne via le Cross-Selling ?

Voici quelques conseils à prendre en compte lors de la mise en place de votre dispositif si vous souhaitez booster vos ventes via votre boutique à l’aide du Cross-Selling.

Proposez des ventes croisées pertinentes

Prenez tout d’abord le soin de bien analyser le comportement d’achats de vos clients afin de déterminer les articles ou services qui vont ou devraient aller ensemble.

De ce fait, vous devez disposer d’un grand nombre de données sur vos clients et utilisateurs ce qui vous permettra de ne pas vous fier à votre propre intuition mais de vous accrocher sur des faits concrets. Ne vous éloignez pas de l’objectifs qui est de donner de la valeur ajoutée à vos clients et bien sûr de réaliser de meilleures ventes possibles.

Choisissez le bon moment

Ciblez les bons clients au bon moment. Ici aussi, les données utilisateur peuvent vous aider à déterminer quels clients sont réceptifs à quelles offres. Par exemple, un client qui vient d’acheter un nouvel ordinateur ne se trouve pas au même point dans son parcours d’achat qu’un client dont le panier contient déjà tous les accessoires. Les outils CRM peuvent vous fournir une aide pour concevoir le parcours client le plus adéquat possible.

 À tous les stades de votre communication

Intégrez le Cross-Selling dans votre marketing mix. Il n’y a pas que votre boutique en ligne ou votre newsletter pour faire du Cross-Selling, pensez aussi par exemple à des événements que vous organisez ou auxquels vous prenez part ou bien par exemple à votre service client. Vous pouvez très bien mettre en place du Cross-Selling par le biais de votre hotline.

Tirez le plus possible partie de vos clients

Vos clients sont vos partenaires dans le cadre du Cross-Selling. Faites appel à eux. Créez des forums ou des groupes sur les réseaux sociaux où vos clients peuvent échanger des idées et partager leurs expériences sur vos produits. De nos jours, les influenceurs sur Instagram offrent souvent un grand potentiel de Cross-Selling.

Quelles sont les meilleures zones d’un site e-commerce pour le cross-Selling?

Vous pouvez faire usage du Cross-Selling sur plusieurs pages de votre site. Seulement, vous devez placer les zones de Cross-Sell sur des pages où les visiteurs à déjà exprimé un intérêt pour un produit donné afin d’obtenir un certain niveau de pertinence et d’efficacité. Nous soulignons quelques éléments à savoir :

Les fiches de produits

La zone de Cross-Sell est généralement placée juste en-dessous des principales informations sur le produit qui sont visibles au-dessus de la ligne de flottaison. La zone de Cross-Sell devient alors visible dès que le visiteur scroll la page. De façon alternative une colonne latérale est parfois utilisée sous la forme d’une sidebar dans une logique de Cross-Selling.

Les layers d’ajout panier

Lorsqu’un visiteur ajoute un produit à son panier, l’e-commerçant peut lui présenter une page interstitielle lui permettant de choisir entre visualiser le contenu du panier et continuer à naviguer sur le site. Cette page est une excellente occasion de présenter certains produits complémentaires au produit que le visiteur est sur le point d’acheter.

La page de panier

La page du panier est une étape nécessaire à l’achat final. Telle une caisse de supermarché remplie de chewing-gums, votre page de panier vous permet de proposer à tous vos visiteurs des produits supplémentaires. Pourquoi ne pas tester ici certaines des références les plus vendues de votre site ?

Exemple de Cross-Selling

Dans le cadre de la vente en ligne, on parle beaucoup de Cross-Selling. Vous devez noter que vos produits et services sont parfaitement adaptés s’ils correspondent au produit initialement acheté ou si le besoin découle du produit initialement acheté.

Un exemple de vente croisée typique serait si vous n’allez réellement chez McDonalds que pour un cheeseburger, mais que vous commandez également des frites.

Cross-Selling et Up-Selling, quelle différence?

Vous avez forcément compris ce qu’est le Cross-Selling, voyons ensemble à quoi sert l’Up-Selling. Encore appelé vente incitative, Il s’agit tout simplement d’une autre technique commerciale qui consiste à suggérer non pas un produit complémentaire mais une version plus évoluée (et donc plus chère !) du produit qui intéresse le client. Pour rester dans l’exemple ci-dessus, la vente incitative serait lorsque McDonalds peut vous dissuader de votre désir d’un simple cheeseburger et vous convaincre d’acheter un double cheeseburger et également un coca ou des frites.

Quelles sont les erreurs à éviter en matière de vente croisée?

Maintenant que vous connaissez les avantages que cette technique de vente peut vous offrir, nous vous disons tout ce que vous devez éviter lorsque vous mettez en œuvre la vente croisée pour multiplier vos ventes.

Les ventes croisées ne sont pas des ventes incitatives

Nombreux sont ceux qui confondent ces deux termes. La vente incitative consiste à essayer d’amener le consommateur à acheter un produit de meilleure qualité ; en d’autres mots le but de la vente incitative est que l’acheteur choisisse le dernier modèle de la marque. Ce qui est le contraire pour la vente croisée car le principe de base est de proposer des produits connexes au produit initial.

Des prix trop élevés

Autre erreur à ne pas négliger si vous voulez réussir votre campagne de Cross-Selling : les produits complémentaires ne doivent pas être hors de prix. En fait, ils devraient représenter 25 à 30 % du produit principal.

Ne pas proposer de contenu de valeur

Il est crucial de connaître votre public et d’étudier les données qu’ils vous fournissent pour comprendre ce que vous pouvez leur offrir. Ceci grâce aux cookies et aux informations que des outils tels que Google Analytics peut vous fournir. D’autre part, vous pouvez également faire appel à notre agence Presta Suisse Shop pour analyser et segmenter différents profils de clients. Une fois votre recherche terminée, vous disposerez d’une stratégie précise et concise qui n’ignore pas les intérêts de votre public afin d’atteindre vos objectifs.

Évitez trop d’options à choisir

Il est également important de ne pas exagérer le nombre de produits que vous présentez à vos utilisateurs. Idéalement, il devrait y en avoir cinq ou moins, sinon vous obtiendrez l’effet inverse et générerez chez eux un sentiment de fatigue.

Existe-t-il des inconvénients au Scroll-Selling ?

La vente croisée peut avoir des inconvénients, principalement si vous commerçant envoyez des informations erronées, par exemple si vous utilisez à mauvais escient les données disponibles. Donc, si vous ne l’avez pas déjà fait, suivez attentivement vos données d’utilisateur et investissez suffisamment de temps pour créer une campagne de vente croisée réussie et durable. N’oubliez jamais que certains segments de clientèle ne se prêtent pas au Cross-Selling. Par exemple, les clients qui retournent fréquemment des produits ou se plaignent au service client. Encore une fois, observez et analysez ces comportements et obtenez les bonnes mesures pour votre marketing en ligne.

En conclusion, nous retenons que Le Cross-Selling est une technique de vente qui doit apporter de la valeur aux clients. Vous leur demandez de dépenser plus pour vous, donc ce que vous leur proposez doit fonctionner pour eux. Si vous souhaitez que nous vous aidions dans cette tâche, n’hésitez pas à nous contacter et nous nous ferons un plaisir de vous aider !